ซอฟต์แวร์จะกลายเป็นสินค้าโภคภัณฑ์หรือไม่?

หุ้นซอฟต์แวร์มีปีที่ยากลำบาก นักลงทุนเลิกใช้ซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันแบบเดิมๆ เนื่องจากตัวแทน AI เริ่มตั้งคำถามที่ไม่สบายใจเกี่ยวกับระบบอัตโนมัติ การเพิ่มจำนวนที่นั่ง อำนาจในการกำหนดราคา และความทนทานในระยะยาวของรูปแบบการสมัครสมาชิกบางรุ่น

การเคลื่อนไหวของราคาแสดงให้เห็นว่าความกดดันมีวงกว้างเพียงใด ตั้งแต่เดือนกรกฎาคม 2025 ลดลงประมาณ 22% ลดลงประมาณ 40% และลดลงเกือบ 48% การฟื้นตัวจากระดับต่ำสุดในช่วงที่ผ่านมายังไม่สามารถแก้ปัญหาการอภิปรายได้ มันแสดงให้เห็นเพียงว่านักลงทุนยังคงพยายามแยกการตีกลับที่ขายมากเกินไปออกจากการปรับราคาเชิงโครงสร้างที่ลึกกว่า

เครื่องมือเข้ารหัส AI ใหม่จาก Anthropic และ OpenAI ช่วยกระตุ้นการขายหุ้นซอฟต์แวร์ล่าสุด ปฏิกิริยาของตลาดชี้ให้เห็นถึงปัญหาที่ใหญ่กว่าสำหรับภาคส่วนนี้ นักลงทุนกำลังพยายามระบุว่าซอฟต์แวร์ยังคงมีอำนาจในการกำหนดราคาที่แท้จริงที่ใด และที่ที่ AI ทำให้การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น หลายปีที่ผ่านมา บริษัทซอฟต์แวร์หลายแห่งได้รับการยกย่องว่าเป็นแพลตฟอร์มที่ทนทานโดยมีรายได้ประจำ อัตรากำไรขั้นต้นสูง และการรักษาลูกค้าที่แข็งแกร่ง AI กำลังบังคับให้นักลงทุนแยกแพลตฟอร์มที่แท้จริงออกจากเลเยอร์แอปพลิเคชันที่อาจสร้างอัตโนมัติ สร้างใหม่ หรือแทนที่ได้ง่ายกว่า

“ซอฟต์แวร์ในฐานะสินค้าโภคภัณฑ์” หมายความว่าอย่างไรจริงๆ

“ซอฟต์แวร์ในฐานะสินค้าโภคภัณฑ์” ฟังดูน่าทึ่ง ดังนั้นจึงจำเป็นต้องให้คำจำกัดความอย่างระมัดระวัง หมายความว่าบางส่วนของชั้นแอปพลิเคชันอาจสูญเสียอำนาจด้านราคาหากลูกค้าสามารถสร้างมูลค่าขึ้นมาใหม่ได้เพียงพอด้วยเครื่องมือที่ได้รับความช่วยเหลือจาก AI ที่ราคาถูกกว่า เวิร์กโฟลว์ภายใน หรือระบบอัตโนมัติที่ใช้ตัวแทน

หมวดหมู่ที่มีช่องโหว่ไม่ใช่กลุ่มซอฟต์แวร์ทั้งหมด เป็นชั้นของผลิตภัณฑ์ที่บางกว่าซึ่งคุณค่าหลักมาจากอินเทอร์เฟซผู้ใช้ ขั้นตอนการทำงานที่แคบ และการเข้าถึงตามที่นั่ง เครื่องมือเหล่านี้ยังคงมีประโยชน์ได้ ปัญหาก็คือว่าประโยชน์เพียงอย่างเดียวไม่ได้ปกป้องอำนาจการกำหนดราคา หากลูกค้าสามารถสร้างหรือทำให้เวิร์กโฟลว์ส่วนใหญ่เป็นแบบอัตโนมัติภายในได้ การกำหนดราคาแบบเต็มแพลตฟอร์มจะยากต่อการปกป้อง

หมวดหมู่ที่แข็งแกร่งกว่านั้นดูแตกต่างออกไป ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อยู่ใกล้กับชั้นการควบคุมขององค์กรมากขึ้น พวกเขาเก็บข้อมูล จัดการการเข้าถึง บังคับใช้กฎ หรือดำเนินกระบวนการที่ไม่สามารถทำลายได้ง่าย เจ้าหน้าที่ AI ยังคงต้องการระบบเหล่านั้นเพื่อให้ทำงานได้อย่างปลอดภัย พวกเขาต้องการข้อมูล สิทธิ์ ความปลอดภัย และการกำกับดูแลที่เชื่อถือได้ นั่นคือเหตุผลว่าทำไมชั้นควบคุมจึงมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อการนำ AI มาใช้เพิ่มมากขึ้น

การแบ่งซอฟต์แวร์ใหม่มีความชัดเจน แพลตฟอร์มและระบบตั้งอยู่ด้านหนึ่ง ส่วนเวิร์กโฟลว์แบบบางและอินเทอร์เฟซที่เปลี่ยนได้จะอยู่อีกด้านหนึ่ง

AI เปลี่ยนแปลงการตัดสินใจซื้อหรือสร้าง

ซอฟต์แวร์องค์กรแบบเก่าใช้งานได้เพราะซอฟต์แวร์ภายในมีราคาแพง ช้า และมีความเสี่ยงในการสร้าง บริษัทส่วนใหญ่เลือกที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ที่ครบกำหนดและปล่อยให้ผู้ขายแบกภาระในการดำเนินงาน ซึ่งมักจะถูกกว่าและปลอดภัยกว่าการสร้าง การรักษาความปลอดภัย การอัปเดต และการปรับขนาดทุกอย่างภายใน

AI เปลี่ยนแปลงการคำนวณในหมวดหมู่ที่เลือก จะไม่ผลักดันบริษัทต่างๆ ให้สร้างระบบหลักขององค์กรใหม่ตั้งแต่ต้น ระบบเหล่านั้นฝังตัวเกินไป ละเอียดอ่อนเกินไป และยากเกินไปที่จะควบคุม

ความกดดันปรากฏขึ้นใกล้กับขอบขององค์กรมากขึ้น แดชบอร์ด ระบบอัตโนมัติแบบง่าย เลเยอร์การรายงาน เครื่องมือสนับสนุน และแอประดับแผนกนั้นง่ายต่อการสร้างใหม่ มีประโยชน์แต่ได้รับการปกป้องน้อยกว่า หากบริษัทสามารถสร้างฟังก์ชันการทำงานภายในได้ 70% พร้อมการปรับแต่งที่มากขึ้นและต้นทุนที่เกิดขึ้นประจำที่ลดลง ผู้จำหน่ายภายนอกจะสูญเสียอำนาจในการกำหนดราคาบางส่วน แม้ว่าลูกค้าจะไม่มีวันเปลี่ยนใจเลยก็ตาม

นั่นคือสาเหตุที่การเล่าเรื่อง “ซอฟต์แวร์ตายแล้ว” จึงง่ายเกินไป AI ไม่ได้ทำให้ซอฟต์แวร์ทั้งหมดแบนราบ โดยจะโจมตีส่วนที่ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่เป็นเวิร์กโฟลว์แบบแพ็กเกจ

รูปแบบการกำหนดราคาแบบเก่าอยู่ภายใต้แรงกดดัน

ซอฟต์แวร์แอปพลิเคชันแบบดั้งเดิมมักถูกสร้างขึ้นรอบๆ ที่นั่ง ผู้ใช้มากขึ้นหมายถึงรายได้จากการสมัครสมาชิกมากขึ้น โมดูลเพิ่มเติมหมายถึงรายได้จากการขยายที่สูงขึ้น โมเดลดังกล่าวทำงานได้ดีมากเมื่อการใช้ซอฟต์แวร์ขยายไปพร้อมกับจำนวนพนักงาน และเมื่อพนักงานเพิ่มเติมแต่ละคนจำเป็นต้องเข้าถึงแพลตฟอร์ม

เจ้าหน้าที่ AI สร้างรูปแบบที่แตกต่างออกไป บริษัทอาจต้องการผู้ใช้ที่เป็นมนุษย์น้อยลงเพื่อให้เวิร์กโฟลว์เดียวกันเสร็จสมบูรณ์ งานบางอย่างสามารถย้ายจากที่นั่งของมนุษย์ไปเป็นเจ้าหน้าที่อัตโนมัติได้ ลูกค้าบางรายอาจคาดหวังว่าฟังก์ชัน AI จะเพิ่มผลผลิตโดยไม่ยอมรับการใช้จ่ายซอฟต์แวร์ที่เพิ่มขึ้นตามสัดส่วน

นั่นสร้างความตึงเครียดในการกำหนดราคาตามที่นั่ง หาก AI ปล่อยให้พนักงานคนหนึ่งทำงานหลายๆ คน การกำหนดราคา “ต่อผู้ใช้ ต่อเดือน” จะยากขึ้นในการป้องกันในบางหมวดหมู่ ผู้จำหน่ายอาจจำเป็นต้องเปลี่ยนไปสู่การกำหนดราคาตามการใช้งาน ตามผลลัพธ์ ไฮบริด หรือตามการใช้ AI การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวสามารถทำงานได้ แต่ยังสร้างความไม่แน่นอนเกี่ยวกับอัตรากำไร การมองเห็นรายได้ และความเต็มใจที่จะจ่ายของลูกค้า

ServiceNow กำลังพยายามแยกตัวออกจากความกังวลเรื่องที่นั่งเพียงอย่างเดียว สำนักข่าวรอยเตอร์รายงานว่ามากกว่า 50% ของธุรกิจใหม่ของบริษัทมาจากรูปแบบการกำหนดราคาแบบไม่มีที่นั่งซึ่งเชื่อมโยงกับการใช้งานแพลตฟอร์มมากกว่าใบอนุญาตของผู้ใช้ รายงานเดียวกันระบุว่าฝ่ายบริหารกล่าวว่าไม่เห็นแรงกดดันจากลูกค้าให้ลดราคาผลิตภัณฑ์หลัก แม้ว่าลูกค้าจะเพิ่มการใช้จ่ายในโซลูชัน AI ก็ตาม

แพลตฟอร์มยังคงอยู่ได้ในขณะที่เวิร์กโฟลว์ได้รับการปรับราคาใหม่

บริษัทที่แข็งแกร่งที่สุดเป็นเจ้าของบางสิ่งที่ลึกกว่าอินเทอร์เฟซเวิร์กโฟลว์ ระบบบันทึก ชั้นข้อมูลประจำตัว แพลตฟอร์มความปลอดภัย โครงสร้างพื้นฐานการปฏิบัติตามกฎระเบียบ แพลตฟอร์มข้อมูล เครื่องมือในการสังเกต ระบบนิเวศของนักพัฒนา และโครงสร้างพื้นฐานคลาวด์ ยากที่จะแทนที่ เจ้าหน้าที่ AI อาจเปลี่ยนแปลงวิธีการทำงาน แต่พวกเขายังคงต้องการระบบที่เชื่อถือได้เพื่อเข้าถึงข้อมูล บังคับใช้สิทธิ์ ดำเนินงาน และทิ้งร่องรอยการตรวจสอบ

ไมโครซอฟต์ เป็นตัวอย่างที่ชัดเจนที่สุดของตรรกะนี้ โดยจะควบคุมส่วนใหญ่ของชั้นปฏิบัติการขององค์กร: ประสิทธิภาพการทำงาน ระบบคลาวด์ ข้อมูลประจำตัว ความปลอดภัย เครื่องมือสำหรับนักพัฒนา การทำงานร่วมกัน แอปพลิเคชันทางธุรกิจ และการกระจาย AI หากการนำ AI ไปใช้ในระดับองค์กรเติบโตขึ้น Microsoft ก็จะมีหลายวิธีในการเข้าร่วมข้ามสแต็ก

Salesforce อยู่ระหว่างการอภิปราย เป็นเจ้าของข้อมูล CRM ที่มีคุณค่าและยังคงเป็นระบบหลักในการบันทึกความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งให้การปกป้องธุรกิจอย่างแท้จริง อย่างไรก็ตาม นักลงทุนยังคงถามว่าตัวแทน AI จะลดมูลค่าของขั้นตอนการขาย การบริการ และการตลาดแบบเดิมๆ หรือไม่ Agentforce คือคำตอบของบริษัท โดยมีรายได้ประจำปี 800 ล้านดอลลาร์ และการเติบโต 169% เมื่อเทียบเป็นรายปี แต่ปฏิกิริยาของหุ้นแสดงให้เห็นว่านักลงทุนต้องการข้อพิสูจน์ว่า AI สามารถขยายเศรษฐศาสตร์ของ Salesforce โดยไม่ทำให้โมเดลหลักอ่อนแอลง

ServiceNow เป็นกรณีแพลตฟอร์มที่สะอาดกว่า แพลตฟอร์มเวิร์กโฟลว์ฝังลึกอยู่ในกระบวนการขององค์กร และบริษัทกำลังแสดงการสร้างรายได้จาก AI อยู่แล้ว โดยเพิ่มแนวโน้มรายได้จากการสมัครสมาชิกในปี 2569 เป็น 15.74–15.78 พันล้านดอลลาร์ ในขณะที่รายรับการสมัครสมาชิกในไตรมาส 1 เพิ่มขึ้น 22% เป็น 3.67 พันล้านดอลลาร์ ตอนนี้ Assist มีมูลค่าสัญญารายปีเกิน 750 ล้านดอลลาร์แล้ว และคาดว่าจะสูงถึง 1.5 พันล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี ซึ่งแสดงให้เห็นว่า AI จะกลายเป็นชั้นรายได้ใหม่ได้อย่างไรเมื่อซอฟต์แวร์ควบคุมขั้นตอนการทำงานที่สำคัญอยู่แล้ว

กลุ่มเปราะบางนั้นง่ายกว่า ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่อยู่บริเวณขอบขององค์กรมากกว่าอยู่ภายในระบบหลัก ช่วยทีมประสานงาน รายงาน ติดตามงาน หรือสร้างขั้นตอนการทำงานง่ายๆ นั่นอาจมีคุณค่า แต่สร้างใหม่ได้ง่ายกว่า เมื่อผลิตภัณฑ์มีข้อมูลที่เป็นกรรมสิทธิ์เพียงเล็กน้อยและมีความสำคัญในการปฏิบัติงานที่จำกัด เครื่องมือภายในที่ได้รับความช่วยเหลือจาก AI ก็กลายเป็นทางเลือกที่แท้จริง

เมทริกซ์กำหนดกรอบที่ซอฟต์แวร์แบ่งออกเป็นสองตัวแปร: ผลิตภัณฑ์ฝังลึกอยู่ในองค์กรมากน้อยเพียงใด และคุณสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์ใหม่ด้วย AI ได้ง่ายเพียงใด Microsoft ตั้งอยู่ใกล้กับแกนแพลตฟอร์มมากที่สุดเนื่องจากควบคุมระบบคลาวด์ ข้อมูลประจำตัว ประสิทธิภาพการทำงาน ความปลอดภัย และโครงสร้างพื้นฐานของนักพัฒนา ServiceNow ยังคงได้รับการปกป้องอย่างดีผ่านการผสานรวมเวิร์กโฟลว์เชิงลึก ในขณะที่ Salesforce อยู่ในโซนที่มีการโต้แย้งมากกว่า: เป็นเจ้าของข้อมูลลูกค้าอันมีค่า แต่เวิร์กโฟลว์การขาย การบริการ และการตลาดบางส่วนต้องเผชิญกับแรงกดดันด้านราคาที่ขับเคลื่อนด้วยตัวแทนมากขึ้น

กรณีฐานของฉัน

กรณีพื้นฐานของฉันคือการขายซอฟต์แวร์เป็นการทดสอบคูเมือง การลงโทษบางส่วนอาจกว้างเกินไป ตลาดมักจะขายก่อนแล้วแยกขายทีหลัง บริษัทซอฟต์แวร์ที่แข็งแกร่งซึ่งเป็นเจ้าของข้อมูลจริง การบูรณาการระดับองค์กรเชิงลึก ความปลอดภัย การปฏิบัติตามข้อกำหนด การระบุตัวตน การเปิดเผยโครงสร้างพื้นฐาน และเวิร์กโฟลว์ที่มีความสำคัญต่อภารกิจ ยังคงสมควรได้รับการประเมินระดับพรีเมียม AI อาจเพิ่มมูลค่าเชิงกลยุทธ์ เนื่องจากลูกค้าต้องการระบบที่เชื่อถือได้เพื่อให้ตัวแทนดำเนินการได้อย่างปลอดภัย

ส่วนที่อ่อนแอของภาคธุรกิจประสบปัญหาเชิงโครงสร้าง บริษัทซอฟต์แวร์ที่สร้างขึ้นจากการขยายที่นั่งเป็นหลัก ขั้นตอนการทำงานที่เรียบง่าย และความเป็นเจ้าของข้อมูลที่จำกัด ต้องพิสูจน์ว่าผลิตภัณฑ์ของตนยังคงสมควรได้รับซอฟต์แวร์ระดับพรีเมียมแบบเก่า รายได้ประจำเพียงอย่างเดียวจะไม่เพียงพออีกต่อไปหากเวิร์กโฟลว์สามารถสร้างใหม่ ทำงานอัตโนมัติ หรือแทนที่ด้วยทางเลือกอื่นที่ได้รับความช่วยเหลือจาก AI ที่ถูกกว่า

นั่นคือเหตุผลที่ฉันจะไม่ตีกรอบการขายซอฟต์แวร์ให้เป็นโอกาสในการซื้อง่ายๆ โอกาสที่แท้จริงคือการคัดเลือก ตลาดกำลังปรับราคาซอฟต์แวร์ตามสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ควบคุมจริง จากนี้เส้นแบ่งคือการสลับต้นทุน ซอฟต์แวร์ที่ควบคุมบันทึก สิทธิ์ และการดำเนินการรายวันยังคงยากที่จะแทนที่ ซอฟต์แวร์ที่จัดทำแพ็กเกจงานที่ทำซ้ำได้เป็นหลักเบื้องหลังอินเทอร์เฟซใหม่ทั้งหมดจะง่ายต่อการสร้างใหม่ ในโลกที่มี AI เป็นเจ้าของ ความแตกต่างนั้นมีความสำคัญมากกว่าที่เคย